Kreiere einen Bedarf bei deinen Kunden

Manche Kunden sollten einen Bedarf an deinem Angebot haben, sehen es aber nicht? Wie bekommst Du sie dazu, den Bedarf aus einer anderen Perspektive zu sehen?

Wir hatten schon mal erklärt, dass Bedarf aus ungelösten Problemen resultiert. Manche Probleme sind jedoch augenscheinlich nicht wichtig genug, um gelöst zu werden. Zum Beispiel trifft der Fachkräftemangel fast alle Unternehmen und wird dann zum Problem, wenn die Auswirkungen bereits schmerzhaft erkennbar sind. Aber eigentlich besteht das Problem schon vorher, nur sind die Konsequenzen anfänglich nicht sichtbar.

Deine Aufgabe ist es, den Kunden einen Spiegel vorzuhalten. Frage sie, welche Auswirkungen Überstunden auf die Psyche und Motivation der Mitarbeiter haben. Befürchtet das Unternehmen, dass mit steigenden Stress auch die Fehlzeiten durch Krankheit steigen? Führen Fehlzeiten nicht zu mehr Stress für die restliche Belegschaft? Könnte Stress und und Demotivation zu Unzufriedenheit und zum Wechsel der Mitarbeiter führen? Das Kaufmotiv Verlustangst eignet sich hier am besten, um es zu verdeutlichen. Stelle unbequeme Fragen und lasse deinen Kunden entscheiden, wie viel es ihm wert ist, nicht das Horrorszenario durchleben zu müssen, indem er vorzeitig Abhilfe schafft und sich für dein Angebot entscheidet.