Überwinde die Telefonzentrale im Sales Call – Teil 1
Na – auch wieder an der Telefonzentrale hängen geblieben? Eines der schwiertigsten Aufgaben in der Kaltakquise ist es, den richtigen Ansprechpartner ans Telefon zu bekommen. Oft scheitert das schon am Empfang – an der Telefonzentrale. Dem Switchboard.
Der Grund ist offensichtlich: Unternehmen sind überlastet und es ist entscheidend, eine Hürde für ungebetene Verkäufer zu installieren, damit die wichtigen Entscheidungsträger weitestgehend ungestört produktiv bleiben können. Die Anweisungen sind klar vorgegeben: Anbieter und Personen, die etwas anbieten wollen nicht durchzustellen, sondern auf eine E-Mail zu verweisen.
Wie kommen wir an der Telefonzentrale vorbei?
Wir müssen uns vor Augen halten, wer die Menschen sind, mit denen wir es zu tun haben. Die Kollegen an der Telefonzentrale sind überwiegend Teilzeitkräfte, Studenten oder machen die Arbeit nebenher. Das heißt, dass deren Berufung nicht der Job am Empfang ist, sondern sich entweder was nebenbei verdienen wollen. Der Ansprechpartner, den wir sprechen wollen hingegen ist meist jemand, der die Aufgaben mit Haut und Haaren erledigt. Überstunden sind oft keine Seltenheit. Die Kollegen werden gut bezahlt dafür, sich Ihrer Berufung zur verschreiben. Wir können sagen: Die Unterschiede beider Personengruppen könnten kaum größer sein.
Was sage ich, wenn ich an der Telefonzentrale bin?
Wir wollen immer auf Augenhöhe bleiben und sollten uns so wie die Führungskraft verhalten. Mit dem Bewusstsein und der Höflichkeit für den Kollegen am Empfang. Dankbar für die guten Dienste. Das heißt nicht, dass wir viel mit ihm reden, sondern wir schnelle und präzise Anweisungen geben, um deren Nerven zu schonen. Was sage ich, wenn ich an der Telefonzentrale gelandet bin? Am besten ist es freundlich, aber bestimmt aufzutreten. Wie jemanden, der jede Woche anruft und dessen Ziel es ist, erneut mit seinem Ansprechpartner verbunden zu werden. Also etwa so: "Guten Morgen, den Herrn Steffen Schmidt bitte – Danke". Man kann es variieren und noch "bitte stellen Sie mich durch" hinzufügen. Wir wollen uns auf keine Diskussionen einlassen und auch so klingen, als ob wir unseren Ansprechpartner schon kennen und es sich um eine Routine handelt.
Klappt das immer?
Nein, leider klappt das nicht immer. Manchmal werden wir nach unserem Anliegen gefragt. Wichtig jedoch ist es zu verstehen, dass die Chancen bei 10 oder 20 % liegen. Das sind bei 50 Anrufen am Tag, also 5 bis 10 Gespräche mehr! Im zweiten Teil schauen wir uns an, was wir antworten können, sollte die Person an der Telefonzentrale nach unserem Anliegen fragen.
