Jan 5 / Sascha Kronberg

Überwinde die Telefonzentrale im Sales Call – Teil 2

Wir haben betrachtet, dass Telefonzentralen deshalb installiert werden, damit ungebetene Anbieter gestoppt werden, um nicht zu viel Zeit der Führungsetage wegzunehmen. Als Verkäufer sind wir jedoch darauf angewiesen, Unternehmen zu helfen, einen Bedarf zu erkennen und diesen auch auszugleichen. Was aber nun, wenn mich der Empfang na meinem Anliegen fragt?

Wer qualifiziert wen?

Wir machen es selber in jedem Gespräch; wir qualifizieren unseren Ansprechpartner und wollen sicherstellen, dass wir mit der richtigen Person sprechen, die auch tatsächlich ein "würdiger" Empfänger unseres Sales Pitches ist. An der Telefonzentrale findet der gleiche Ablauf ab – nur umgekehrt.Wenn der Empfang unsicher ist, ob er uns durchstellen "darf", dann möchte er unsere guten Absichten qualifizieren. Manche vermuten, dass es sich um einen Sales Call handelt, und wollen diesen dann noch mal bestätigt haben. Es ist also wichtig, wie wir auf die Frage reagieren.

Der schnelle Weg ins Unglück

Viele Verkäufer fangen jetzt an, die Hosen herunterzulassen und entweder Telefonzentrale bereits zu erzählen, welches großartiges neues Produkt sie im Portfolio haben und wie jede Firma davon profitierten kann (besonders das Unternehmen, welches die Lösung verkauft). Dabei passiert genau das, worauf der Fragesteller gewartet hat. Die wahre Absicht hinter dem Anruf. Da er erstnachfragen musste, wertet er es auch als absichtliche Täuschung und wird auf die E-Mail Adresse verweisen. "Senden Sie es an info@..." auch genannt den Mülleimer. Eine Antwort auf diese E-Mail zu bekommen ist so wie im Lotto zu gewinnen. Es sei denn, das Unternehmen ist sehr klein.

Wie reagiere ich, wenn ich nach meinem Anliegen gefragt werde? 

Erinnern wir uns noch mal an den vorherigen Teil. Der Gatekeeper ist erledigt seinen Job nebenher und ist nicht der Experte für deine Lösung; sonst wäre er nicht an der Zentrale, sondern in der Unternehmensführung. Was er jedoch weiß, ist es Verkäufer drei Meilen gegen den Wind zu riechen. Ziel ist es, die Schwächen des fehlenden Fachwissens auszunutzen und nicht wie erwartet wie ein solcher zu reagieren.

Technisches Statement

Der Gatekeeper ist Experte für Verkäufer; jedoch nicht für die implizierte Preis-Volatilität der JiS-Optionen bei wechselnden Parametern. Was? Du weißt nicht, was das ist? Kein Problem. Die implizierte Preis-Volatilität wird mithilfe von Binomialbäumen ermittelt. Dabei wird ein diskreter stochastischer Prozess zugrunde gelegt. Was? Du hast es immer noch nicht verstanden? Wenn ich das Nächstemal im Hause bin, erkläre ich es gerne, wenn wir uns einen halben Tag Zeit nehmen. In der Zwischenzeit stellen Sie mich bitte durch zum Herrn Schmidt, bitte. Danke.

Ziel ist es, so zu klingen wie die Person, die wir sprechen wollen; und zwar auf Fachebene. Nicht als Verkäufer. Natürlich könnten wir sagen, dass es sich bei den vorherigen Satz um Preisschwankungen handelt. Das machen wir dann erst, wenn wir bei unserem Ansprechpartner sind. Es ist also wichtig, dass wir nicht dem Klischee entsprechen und uns auf Augenhöhe mit der Person bewegen, die wir sprechen wollen.